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人の心を「イエス」に変える3つのステップ

先日、大学院時代の同期会で久しぶりにお会いした
レバレッジシリーズの本で有名な本田直之さんが監修している本から。
私も直情的な人間なので、自分の想いや願望を相手に素直に伝えてしまうところが
ありますが、この本を読んでいると、なるほど、それはケースバイケースだなと思いました。
例えば、痴漢事件が多発しているエリアがあったとします。
私の子供の頃も人通りの少ないところには「チカン、注意」みたいな看板がありました。
ただ、これって今思えば別にチカンにとってはなんの抑止効果も無さそうですよね。
一方、こんな看板をつけたエリアではチカン事件が激減したそうです。
「住民のみなさまのご協力で、チカンを逮捕できました。ありがとうございます。」
あるいは、もう一例。
これはコンビニでの実例なんですが、不特定多数の人が使うお手洗いでは
「トイレをキレイに使いましょう」
と書いていますよね。
ただ、残念ながらこれはあまり効果が無いそうです。
一方、
「トイレをキレイに使っていただき、ありがとうございます」
これに切り替えると、大きく改善したそうです。
これ、2点を見てみて勘が鋭い人はうまく行かなかったケース、うまく行ったケースの共通点に気づいたかもしれません。
それは、うまく行かなかったケースは、依頼者の願望をそのまま伝えたこと。
そして、うまく行ったケースは、相手へのメリット(あるいはデメリット)を伝えたことです。
ここにはコツとして3つのステップがあるそうです。
ステップ1
自分の頭の中をそのままコトバにしない

 

ステップ2
相手の頭のなかを想像する (後日説明)

 

ステップ3
相手のメリットと一致するお願いをつくる

 

こうだそうです。
確かに、さっきのチカンの例とお手洗いの例はどちらも相手(チカン、トイレ利用者)の頭のなかをイメージしてお願いしてますよね。
私も直情的に自分の想いをいうことが多いですが、時と場合によるなーと参考になりました。