友を得るには相手の関心を引こうとするより、相手に純粋な関心を寄せることだ。 (アンドリュー・カーネギー)

友を得るには相手の関心を引こうとするより、相手に純粋な関心を寄せることだ。
(アンドリュー・カーネギー)
カーネギー・ホールやカーネギーメロン大学で有名な
鉄鋼王アンドリュー・カーネギーの言葉です。
相当、良い意味での人たらしの方だそうで、墓碑銘にはこう書かれていたそうです。
Here lies one who knew how to get around him men
who were cleverer than homself.
(自分より賢い人間を自分の周りにおく方法を知っていた者ここに眠る)
私もいつも思うことなのですが、新しいお客様体験レッスンにお越しになった時も、
あるいは、ご入会されているお客様でも自分がカウンセリングを担当していなかったお客様でも、
そのお客様がはっとされるのは、私たちがしっかりそのお客様の事を知ろうとしていることが伝わった時。
bとしての色んな教材やシステムといった強みはもちろんアピールしたい気持ちは
ありますけれども、お客様にとって大事なのは、まず、その担当者が自分のことを理解しようという
姿勢があるかないかだと思います。
私も毎日何本って営業電話を取りますが、アポを取ろうと思える営業電話って
30本に1本あるかないかです。
そして、その1本はどんな電話かというと、やっぱり会社のHPをしっかり読んで、
この会社にとって多分、こんな課題があるだろう、というところまで考えて、その上で、
自社の製品がきっと、その課題を解決出来ます、というところまで話せる営業マンです。
(でも、営業電話はダラダラ長いとダメなのでこれを1分くらいで話せないといけないのですけどね)
時々体験レッスンをする時に言いますが、もちろん、私達も事業として
このサービスを提供していますから、体験レッスンというのはある意味営業の場でもあります。
ただ、そう思って結果(入会)を考えて体験レッスンを担当することはどうしても、
相手のお客様にとって、というより、こちらの事情で話してしまうことになります。そして、
結果として相手はそれを察してしまいます。
もっと大事なのは、いらっしゃるお客様に素朴な関心を寄せること。
どんなキッカケでbのことをお知りになったのだろう?
今、どんな職場で働かれてるのだろう?
通勤スタイルは?
趣味は?
あるいは、ご自宅通いなのかな?それとも、お一人暮らしなんだろうかな?
どんな場面で、英語に困ってるのだろう?
こんな感じでしょうか?
まず、結果を考えるのではなく関心を寄せることに忠実に人と話してみると、
その人も心を開いてくださることが多い気がします。
カーネギーはそれを徹底的にする達人だったのかもしれませんね。





 
 


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