将来像をイメージしてもらえるトークをする (A層とB層に対する説明の仕方の違い)

将来像をイメージしてもらえるトークをする
(A層とB層に対する説明の仕方の違い)
久しぶりに以前、皆さんにご紹介した吉野真由美さんのDVDを
聴いていました。
ここでとある、うまくいくケースと、うまくいかないケースについて
例え話がありました。
お客様にはA層とB層がいるって話を覚えていますでしょうか?
A層のお客様というのは、非常に目的意識が明確で何をしなければいけないかが
分かっている方。そして、その目的を達成するための予算も既に自分で確保している
お客様です。
逆にB層ってどうでしょう?
私は個人的に、AとかBとかつけるのは好きじゃないですが、吉野さんの説明を
引用すると、Bのお客様というのは、何となくあったらいいな~、と思っているものの
具体的にどうしていいかわからない方。
お客様の比率で言うとA層というのは一般的な業界では5%。
B層は80%だそうです。bの場合だとA層は10%、B層は70%くらいですかね。
A層のお客様は、自分がどうしたら良いかが分かっているので、
私たちがしなければいけないことはシンプルで、商品説明です。
どんなプランで、いくらで、そしてあとはレッスンそのもの。
一方でB層のお客様にはこれだけだとうまくいかないことが多い。
それはどうしてかっていうと、漠然とあったらいいな~、という方なので
そのあったらが叶った時、将来どんなことが出来るかというイメージを自分で描いていないからです。
bではカウンセラーじゃなくてプログラム・デザイナーと名付けていますが
そのポイントは、この将来図を描くところをどう見せてあげられるかです。
その為には、お客様のお仕事やプライベートの事をしっかり理解しないと
いけません。そして、何よりもその将来図を話す時には、そのお客様の仕事の内容やプライベートで
どんなことが出来るようになるのかを具体的に伝えることです。
洋服を買うときも、例えばスーツを私が買うとして、
自分がこの分野に関してはA層だったとすると、自分がそのスーツをどんな場面で着るかが
イメージできてるわけです。仮に、とても大事な商談の為に勝負着として買うとしたら自分の頭の中でどんな
ポイントを相手にアピールするためにスーツを買うかが分かってることでしょう。だから、具体的に、
・ 生地は○○社のSuper100がいい
・ ボタンは水牛がいい
・ 袖は本切羽(という仕立て方法)がいい
など具体的に自分で解決してしまいますし、きっと、支払いまで自分で
判断してしまうでしょう。
一方で、もし、たまたま漠然とスーツが欲しいと思っていて
同じお店に入ったら?
その時の店員さんが、漠然と
・ このスーツは生地は○○です
・ ボタンは○○産の水牛です
・ 袖は本切羽です
・ 料金は○○円です
と商品説明だけ言われても響かないですよね。
でも、もし、その店員さんが、
「このスーツは、生地はイタリアのエルメネジドゼニアのスーパー100という生地で、
とてもキレイなドレープが出ます。お仕事で取引先の方とお会いするとしたら、きっと、スーツに詳しい方だったら
ここでお客様のこだわりを分かってくれますよね。そして、袖も本切羽なら”こんなディテールまで気を使っているなら、きっと、
仕事もきめ細やかにやってくれるに違いない”と思ってくれるかもしれませんよね。」
と自分がそのスーツを着て商談に行くところまで話したらどうでしょう?
漠然としていたイメージが店員さんの話を通じて具体的になって、A層のお客様と同じように
将来像が見えてきます。
これがプログラムデザインのポイントだと思います。
幸いなのは私たちははじめにお客様の目的やお仕事を伺っているわけです。
となると、将来像を伝えることはより簡単ですよね。





 
 


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