人は何を買ってる?(スペック?ストーリー?)

昨日、横浜スクールにシフトに入った時にふと思い出したこと。
横浜スクールの隣にはドトールさんが入ってます。

個人的にはあそこのクロックムッシュが好きで、さり気ない楽しみの一つなんですが、
レジで支払いをした時に、ふと、ドトールのコーヒーがLサイズでも300円しないのに
スタバは500円前後。どうしてあれだけスタバは満席なんだろう、と思いました。

ドトールですとクロックムッシュにコーヒーつけて丁度スタバのコーヒー一杯の料金ですから。

私も昔はスタバは好きなブランドでしたし、もう全国に出店してしまった今では
少し物足りなくなりましたが、ビジネスとしてみるとあれだけのお客様が500円近いコーヒーを買うために並ぶのはスゴイなぁと思います。

そこで、ふと自分がスタバに求めてるものってなんだろう?
と考えてみました。

多分、普通のコーヒーチェーン店に行くとき。
私の場合は、取りあえずコーヒー飲みたい、とか、のどが渇いたし、、、といった
単純な欲求を満たす為の場所を期待している気がします。あるいは、稲垣さんと外で事務的な打ち合わせする時もそうです。

一方、スタバの場合はというとあそこで使う時間(パソコンで仕事するなども)もトータルの価値に対して
お金を払っているのかなと、自分を振り返ると思うわけです。人によっては、ドヤ顔でMac使ったり(多いですよね、そういう人スタバには(笑))

もう一つ、例えを出すと私がもってるあの重たそうなかばん(笑)。
あのかばんを購入したのは、実際に青山の辺りを歩いてた時に工房があってそこで職人さんが作ってるのを
偶然見かけての一目惚れでした。そして、実際にその職人さんはオーナーさん。

そして、そのかばんに使われる革がどういう経緯で選ばれたのか。
また、どのような染め方をしたのか。どんな縫製をしているのか。
このかばんを持って歩いている時の自分がどんな気分だろう。

そうしたトータルの価値に対して払ったんだなぁと今振り返ると思います。
もちろん、買った瞬間は何も考えず直感と一目惚れなんですが(笑)。

逆に、割りきっちゃてモノを運ぶ、ということだけだったらかばんだったら何でもいいわけです。
軽くてデザインなんかどうでもよくて、モノを運ぶための入れ物、として見るのであれば。

もちろん、それでいい、という人もいますけど人間ってそれはやっぱり寂しいと思う生き物です。

モノについてはそれでも形がある有形の商品ですが、サービスというのは無形の商品ですよね。
だからこそ、マニュアルではMM話法と言ってますがそのサービス(bでいうとレッスン諸々)を通じて自分が10ヶ月後・5ヶ月後に
どんな姿になるのか、という未来図を含めたトータルのストーリー対する価値を見せることが大事なんだなと思います。

そして、このスペックで買うか、それともストーリーで買うか。

これは、スペックだけで買う傾向が強い人、あるいは、ストーリーで買う傾向が強い人というように人で区切ることも出来ますが
一人の人間の中でも、スペックで買うとき、ストーリーで買う時と消費するモノによって分かれることがあります。
一般に、男性はスペック傾向、女性はストーリー傾向と言われています。

私はパソコンを買う時はどちらかと言うとスペックです。
CPU、メモリ、HD、そして値段など数値化しやすいですからね。とはいえ、最後はメーカーのストーリーやデザインなども
トータルで見て買ってる気がします。

だからWindows端末はスペック等を見た上で、最後は、
頑丈なPCを作る開発秘話もあるパナソニックのLet’sNoteをちょっと値段が高くても買っちゃいます。
逆にコンシェルジュPCは大勢の人間が一日中使う消耗品ですから完全に、一定の機能があって2年位使えてかつ、そこそこ安いものとなるわけです。

一方、ストーリーで買う時って何かって言うとサービスだったりモノでもしっかりとモノづくりの姿が見えるもの。
あるいは、サービスなんかだとそこにいる時の自分がイメージできたり、その後の自分がどうなるかが分かる時ですね。
LPのPCはお客さまの目に触れるものでかつ、スクールインテリアの一つですからMacになるわけです。こっちは、ストーリーでの購入です。
(もちろん、最近はMacの機能は凄くいいのでスペックから見た側面もありますけどね)

私達の場合も似てますね。
スペックを良くすることは大事ですが、スペックだけで選ばれないようにすることはもっと大事だと思います。





 
 


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