結局はやはり営業力=カウンセリング力 (単なる受付の人になっちゃってない?)

結局はやはり営業力=カウンセリング力
(単なる受付の人になっちゃってない?)
これって最近つくづく思うこと。
私も営業関係の本とかも沢山お世話になったり、参考にします。
でも、こうした本で本当に役立つのはクロージングの部分のテクニックなどではありますが、
つくづく、やっぱり大事なのってカウンセリング力だなと思います。
以前、私はM&Aの仕事をしていました。
Aという会社と、Bという会社が時には合併したり、あるいは、
買収したりということを間に立って取り持つ仕事です。
この仕事でクライアント企業はうまくいけば、報酬として
何億というお金を私たちに払ってくれます。仮にうまくいかなくても、手間賃として
手付金などで何千万という対価を頂戴する。
この仕事をしていた時にお世話になった上司に長田さんという
方がいらっしゃいました。今にも後にも営業でこの人以上の人は見たことがありません。
当然、そうしたM&Aをするということは、社員だったり業界に対しても
大きな影響を与えることなので、発注主は誰に任せるか、ということに対して非常に
慎重になります。
相手もそうですから、私達も、1年前から業界を調査し、
経営陣にアプローチし、プレゼンをしてやっと動きかけても、いざとなったら尻ごんだり。
そうやって、1年間の努力が徒労に終わることも沢山ありました。
で、やっぱり当時を振り返って長田さんはこの分野では
すごい人でしたが、クライアント企業が彼に任せるポイントってなんだったか。
それは、まず第一に信頼に足る人物かということ。
そしてその次に、「自分たちのことや業界、ビジネスを真摯に理解して、自分たちにあった
解決策をこの人なら提言してくれる」と思ってもらえること。
最後に、悩んだ時のクロージング力もありますが、それは最後です。
つまり、私たちの仕事で言うとショートカウンセリングでしっかりと
お客様の事を理解すること。そして、「この担当者に自分の英語勉強をまずは10ヶ月委ねたいな」と
思ってもらえるか。やっぱり、ここが本当に重要ということですね。
こうしたことが全て出来上がったあとでも、やっぱり、クロージングでは
悩んだり、ネガが出てきたりするわけです。でも、カウンセリングがしっかりと出来てないと
どれだけ教科書通りクロージングしたってやっぱりうまくいかない。そりゃそうですよね。
相手は、皆さんがどういうカウンセラーか。信頼に対応する人物か、ということを見た上で、悩んでそれでも
皆さんに任せるかを考えるわけです。
だからこそ、FBの前に出来る事前準備はしっかりすること。
そして、カウンセリングをしっかりして、そのカウンセリングに基いて、英語を学んだ時に
どんな将来図が見れるのかを極力、相手の目線で分かりやすいように伝えること。
そして最後は、皆さんがしっかりと責任をもってお手伝いする気持ちを伝えること。
ここがやっぱり、肝だなと思います。
逆に気をつけて欲しいのは単に受付の人になっちゃうこと。
価格やプランは説明できるけど、ただ、それだけのことしかしないと、お客様にとっては
「この人に任せたい」というところまではいきません。
業界知識など地道な努力が必要なこともありますが、多くは、
「自分はプロのカウンセラーなんだ」と思う心持ちの部分があるかどうかで
解決します。まずは、「自分はプロなんだ」と思ってみましょう。





 
 


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