コラム＆耳寄り情報

はなしをまとめることの大事さ（土日バージョン）

昨日、昔、Bear Stearnsで勤務していたときの日本人の同僚の方から
ドイツよりメールをもらいました。

そのとき、ふと、思い出したことです。

私は、社会人のはじめがいわゆる投資銀行（Investment Bank）といわれる
会社で、企業の買収や合併といったいわゆる、M&Aの仕事をしていました。

この部門は、金融マーケットの環境に左右される、株や債権の売買の部門とは
ちがって、クライアント企業の中に入って、その会社が発展したり、もしくは不採算事業を
整理するために、敵対する企業を買収したり、もしくは、不採算子会社を売却することを
提案して実行する仕事をしてました。時には、発展するためのM&Aは面白いけど、だめになった子会社を
つぶしたり、もしくはハゲタカファンドに売るときは、つらいこともありました。

ただ、この仕事の怖いところはAll or Nothing。
ゼロか一かの仕事です。

どれだけ頑張って、新規の会社を開拓して、そして、その会社のアドバイザーとなっても、
基本、そのM&Aが成功しないと手数料はもらえない。

新規開拓からそのM&Aの着地までには、相手企業へのアプローチ、企業精査（デューディリジェンス）、
弁護士、会計士とストラクチャーを詰めたり、時には、M&Aの業務に消耗する、クライアント企業の
担当者のねぎらいと、実際に着地するまでには早くても1年。ヘタをすると、2年とかかかります。
その間にはこちらのコストは全部、こちら負担。企業は成功したときだけ払います。

もし、成功すれば、それだけの業務ですので手数料で何十億円とかお客様から
頂戴します。でも、もし失敗すればゼロ。交通費の清算くらいで、その分のコストは会社負担です。

それだけに、後一歩。
というところでは、常に、「どうやったらクロージング（M&A完了）まで持ってこれるか」ということには
繊細に気を使います。相手企業の社長も、始めは乗り気でも、だんだん、めんどくさくなったり、もしくは、
M&Aを検討している間に、業績が悪くなってM&Aどこじゃなくなったり・・・。

そんなことをしながらずっと仕事をしてると、「まとまったら１００。そうじゃなければゼロ。」
ということが、あたりまえになります。私は、当時ぺーぺー社員でしたので、成功したときの恩恵に
預かることはありませんでしたが、日本法人の社長は、私達が営業超当たり年だったときは、年収何億円、とか
なったりと。それだけに、すごい、営業成績のプレッシャーはありましたが・・・。

Bear Stearnsは結局、取ることありきで、その後のフォローがなかったから、顧客が離れていって、
リーマンショックの少し前に、破綻して、JPモルガンになんと、一株2ドルで救済してもらいました。

ただ、そのときに自分が学んだことって、FBととても似ている。
それ以外でも、不動産の仲介だって、車の販売だって、IT企業の営業だって、業種を問わず、基本は一緒。

FBの目的って、やっぱり、まとめること。

私が、Bear Sternsから学んだことは、まとめることの大事さ。
その一方で、その後ほったらかすと、潰れてしまうこと。
Bear Stearnsで、尊敬する上司は、Mary Tannerという女性の上司で初めてウォール街で女性役員になった人。

そして、日本では長田さんというすてきなおじさま。外資なのに英語もできないスーパー営業マン。
二人とも、かわいげがあって、そして、今は独立して自分の信じるM&Aを顧客に提案しています。

でも、二人とも、クローズしないと、それはゼロ。
ということを常にいわれました。