コラム＆耳寄り情報

ひとつ拾えばひとつだけきれいになる

自分が言いたいことを言うと売れない。
お客
が聞きたいことを言うと売れる。
（神田昌
典）

たまに出している神田昌典さんです。
この人は、いまでこそコンサルタントをしていますが、その前は
名もない
外資系企業を日本につれてきて日本で事業の立ち上げをするプロでした。

た
だ、その分、非常に苦労しています。

一つは、外資系家電メーカー。
家電王国日本市場に外資系家電メーカーが攻め込むのはとても大変なことでしょう。
ただ、とても商品が良く、日本法人の社長をしていた神田さんは絶対に売れるはずなのに
な
ぜ、どの量販店も相手してくれないんだろう、と悩んでいた。

・　やっぱり、日本市場で
家電は成功しないよ、、、

そんな弱音も出かけたけど、ある日、大手家電量販店の専務とミー
ティングを
していたとき。

また、いつもの「検討します・・・」と言われたとき、思い切って、勇気を出して、

「私
どもの製品は、・・・で絶対に店舗に置かせていただければ、必ず、御社に貢献出来ると
思って本日お伺いしました。私もお伝えしたい
ことは全て伝えました。ですので、今日、答
えを出すかどうか
はっきりしましょう。それが難しければ、失礼します。」

といっ
てかばんに荷物を詰め込んだ。

そうしたら、専務は、「いや、実は、とてもいい製品だと神田さんの説明を聞いていて
思った
けど、いかんせん、社長が承認するか。上に上げるのをどうしようか考えているのです」

と胸
のうちを教えてくれた。

このケースでは、実は、真剣に検討しているのではなく、その前に、社内政治のところ
で
専務は悩んでたわけ。

それを気づいた神田さんは、早速、その量販店の社長に時間をもらって自分でプレゼンしてみた。
そ
うしたところ、一発でGoサインをもらってこれが
きっかけで、日本撤退をせずにすんだそうです。

似たようなことってFBでも
ありますよね。

お客様のこころのうちをどこまで読んで、会話できるか。

時には、厳しかったり、時には、きついことも言ってみたり、そういった中の反応から
意
外と気づくこともあったりします。

普
通に決めてきている人は、お客様全体の2割くらいはいらっしゃいます。
これは、誰がやってもよほどのことがなければ自分で勝手に決めてご入会されます。
逆に残り8割のうち、7割くらいの人は、悩んで
る。

ここをお客様との関係構築からどのように本音をうかがえるかがPDの仕事かなと思います。

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